Come aumentare le vendite

Le strategie di vendita on-line sono più complesse di quanto ci si immagina. È importante pianificare e attivare azioni commerciali che portino risultati concreti, misurabili, e che rafforzano l’idea aziendale.

Quando i nostri clienti ci chiedono quali sono i metodi per aumentare le vendite on-line, il primo passo che adottiamo è analizzare tutte le azioni commerciali che essi hanno precedentemente eseguito, come: lancio del prodotto, campagne newsletter, strategie comunicative avanzate, catalogazione dati, risorse ordini, tempistiche di analisi, raccolta dati, fidelizzazione clienti, ecc.

Se il business è fondato sulla vendita di un unico prodotto e i risultati non sono quelli desiderati, talvolta consigliamo di intensificare la vendita con azioni di back-end. I back-end sono prodotti nuovi che possono essere proposti anche nel sito web per rafforzare la vendita e per ampliare ulteriormente l’offerta. Con l’aumento dei numero di prodotti in catalogo si aumenta il valore di vita del cliente e di conseguenza aumentano le entrate, spesso di percentuali elevate, dal 30 al 50%.
Gli articoli di back-end devono soddisfare il target del mercato in cui l’azienda si propone.

Per essere ancora più chiari, proponiamo un esempio. Se un cliente acquista nel nostro sito una macchina fotografica, con un’azione di back-end abbiamo la possibilità di proporre ulteriori prodotti al fine di interessarlo e incuriosirlo ulteriormente. Questo prodotto può essere una borsa, un particolare cavalletto, un obiettivo ecc… In una piccola attività artigianale che propone stampe fotografiche fantastiche, per artisti, ad altissima risoluzione 2880dpi e su carte particolari di cotone purissimo, abbiamo proposto, tra le altre iniziative, un semplice prodotto di back-end come una cornice. Ciò ha richiesto l’accordo con un artigiano corniciaio capace di completare l’alea artistica della stampa con una cornice che risalti e completi l’opera.
Un’azione apparentemente semplice come questa ha richiesto comunque l’accordo con il corniciaio, lo sviluppo di un catalogo e la scelta di alcune cornici da mostrare al cliente, la fissazione di un prezzo adeguato che permetta di coprire i costi: basta pensare al servizio reso al cliente a cui si evita di dover prendere l’automobile, scegliere un cornicaio, recarsi da lui, scegliere la cornice e ritornare dal corniciaio per il ritiro!

In questo modo si coltiva con il cliente già acquisito un rapporto ulteriore che gli rende anche un servizio.
Con ciò abbiamo:
- ottenuto la sua attenzione;
- rafforzato la nostra credibilità;
- costruito fiducia aziendale;
- superato eventuali e giustificate resistenze d’acquisto on-site e on-line;
- concluso la vendita.

Ma come rendere la strategia del back-end redditizia?
Vi offriamo qualche facile suggerimento da mettere in pratica in breve.

1. Proponete prodotti che completino il prodotto iniziale.
Esempio: se vendo solo collari per cani e gatti aggiungo alla mia offerta dei prodotti “guida”, un kit da viaggio o dei ciondoli da applicare al collare, ecc…

2. Intensificate le vendite di un particolare prodotto ad un prezzo scontato.
Per coloro che hanno già effettuato un acquisto e che ne sono rimasti soddisfatti, offriamo a loro uno sconto speciale e lo possono acquistare come regalo per la famiglia o gli amici.
Un esempio: se il cliente acquista un calendario personalizzato per cani con la pubblicazione di una sua fotografia, gli proponiamo uno sconto per un secondo calendario.

3. Create un abbonamento come prodotto di back-end.
Se vi siete costruiti una buona reputazione on-line e l’utente percepisce in voi l’offerta di qualità ed esperienza, potete proporre un abbonamento per coloro che richiedono determinate informazioni tecniche. Il servizio sarà disponibile solo per gli iscritti.
Ad esempio, se il prodotto principale è un particolare guinzaglio per cani, si può vendere un abbonamento a un corso in esclusiva di tecniche avanzate per addomesticare il cane. Il contenuto di questo prodotto può essere visibile attraverso un sito web per soli soci o via e-mail.

4. Scrivete un libro.
Gli e-book sono ottimi prodotti back-end con elevati margini di profitto. Si consideri la scrittura di un breve libro su un argomento correlato al tuo prodotto o servizio.
Per esempio, se vendi cibo per cuccioli, si potrebbe considerare un libro intitolato “I segreti base dei Cuccioli, apprendimento all’obbedienza in meno di una settimana.”

5. Create un video.
Si potrebbe offrire un video speciale che integra il prodotto o il servizio: se vendi attrezzature particolari come spazzolini per cani, si potrebbe offrire un video che insegna l’utilizzo dello strumento.

6. Suddividete il prodotto che vendete.
Ad esempio, se vendete un libro sulla medicina omeopatica per cani, si potrebbe offrire una versione di base per generare un grande volume di vendite a prezzo contenuto. Successivamente potete proporre una versione avanzata a costo un po’ più elevato. In questo modo aumenterete il profitto.

7. Aggiungete all’offerta un prodotto di un’altra azienda.
Per aggiungere nuovi prodotti al vostro sito è quello di unirvi ad un altro programma di affiliazione commerciale. In cambio chiederete una percentuale per ciascuna vendita che ne deriva.
Vendere prodotti affiliato può essere un modo molto redditizio per aumentare le vendite, soprattutto perché non c’è bisogno di spendere tempo e denaro o sviluppo uno nuovo prodotto da sé.